¡La navidad está cada vez más cerca! Es la época perfecta para hacer descuentos y promociones especiales en tu negocio para aumentar las ventas atrayendo nuevos clientes. Descubre cómo puedes planificar tu campaña navideña para sacarle el máximo provecho a esta fecha tan especial.
En una de nuestras emisiones más recientes de Aprende en Vivo aprendimos sobre la conversión (cómo trasladamos desde redes sociales o Whatsapp las interacciones a ventas) y, además, descubrimos nuevas herramientas que podemos poner en práctica en nuestra campaña navideña.
Esta edición estuvo a cargo de Cecilia Espinoza, empresaria y experta en marketing y publicidad con más de 12 años de experiencia. A lo largo de su carrera ha trabajado junto a emprendedores de pequeñas y medianas empresas a través de asesorías y capacitaciones. En la actualidad, tiene su propia empresa de marketing llamada Recrea Digital.
Cómo hacer una campaña navideña en 7 pasos
Cecilia explica que es indispensable pensar estratégicamente antes de poner en práctica cualquier acción. Por eso, antes que empieces a decorar tu bodega o restaurante para estas fechas, debes pensar qué es lo que quieres obtener. Ahora que sabemos el primer paso, vamos a explicarte cómo puedes organizar tu propia campaña navideña.
Existen 3 pilares fundamentales:
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Los recursos: definir los recursos humanos y financieros con los que cuentas para poner en práctica tu estrategia.
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La logística: prever cómo mantener el stock necesario para la campaña y trasladar las compras, entre otros.
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El marketing: pensar en qué estrategia vas a llevar a cabo para comunicar tu campaña y generar más ventas
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Una vez tengas claro estos pilares, el siguiente paso consiste en empezar a planificar tu campaña navideña. Cecilia ha desarrollado 7 pasos que te ayudarán a crear tu estrategia y que, además, son muy fáciles de implementar.
1. Conoce a tu cliente
Seguramente en tu bodega o restaurante tengas clientes recurrentes que te visitan bastante seguido en tu negocio. Esto no necesariamente significa que los conoces, por eso, el primer paso consiste en desarrollar los perfiles de tus clientes. Esto quiere decir conocer más a fondo cuáles son sus necesidades, intereses, cómo han cambiado sus hábitos y, en este caso, qué expectativas tienen para navidad.
Por ejemplo, 7 de cada 10 peruanos está siendo más responsable y consciente sobre los alimentos que consume. Esto quiere decir que muchos peruanos están cambiando sus hábitos de consumo y esperan que los negocios puedan responder a ello.
2. Traza tu objetivo
En este punto es muy importante que puedas trazarte objetivos reales. “Siempre queremos objetivos grandes, queremos vender el doble o el triple, pero es importante que podamos alcanzar estos objetivos. Tenemos que ser conscientes de nuestras capacidades y del mercado”, explica Cecilia.
Poder medir los objetivos que te planteas también es necesario, lo más recomendable es establecer indicadores que te permitan comparar los resultados con campañas anteriores, medir las ganancias, entre otros. Finalmente, tus objetivos deben ser diferenciados. Esto quiere decir que no pueden ser similares o apuntar a las mismas características.
3. Define tus recursos
Muchas veces, cuando somos emprendedores, nos enfocamos demasiado en salir adelante y mejorar constantemente nuestro negocio sin darnos cuenta de los recursos que estamos gastando. “El cliente actual es mucho más exigente, es más criticón y se queja mucho en redes sociales. Tenemos que medir los recursos y cuidar la satisfacción del cliente”.
Cecilia plantea 4 preguntas que te ayudarán a definir mejor tus recursos:
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¿Tengo suficientes productos o tengo que cambiar mi carta o mi stock?
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¿Necesito ayudantes o contratar a una persona?
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¿Cómo entregaré mis productos? ¿Haré delivery?
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¿Necesito capital de trabajo para esta campaña?
Debes armar una estructura básica de costos de tu campaña navideña para definir cuánto capital de inversión necesitas para poder llevarla a cabo, cuáles son tus costos fijos y variables, cuánto esperas ganar por cada producto o servicio y cuántos necesitas vender cada semana.
4. Planifica tu logística
“Muchos de los emprendedores no solo están vendiendo en su tienda física, también están vendiendo a través de su Whatsapp o redes sociales”, es por eso que ahora debemos prestarle mayor atención a la logística. Sobre todo cuando ponemos en práctica una campaña navideña este punto es clave, ya que es bastante probable que ofrezcas un producto especial que normalmente no tienes en tu negocio.
En el caso de los restaurantes debes tener en cuenta:
- La carta: considera si vas a ofrecer un menú especial por navidad o si tendrás algún servicio particular
- Local: esto incluye la decoración y la iluminación festiva
- Transporte: define si harás delivery u ofrecerás la opción de recojo en tienda
- Marketing: ¿cómo comunicarás tu campaña? Pondrás acrílicos en mesas, harás un menú complementario, usarás las redes sociales o Whatsapp Business.
Y si tienes una bodega, estos son los puntos logísticos más importantes:
- Surtido: incluye los productos básicos que todos compran por las fiesta y los productos especiales que solo compran por temporada
- Local: ¿invertirás en decoración navideña? ¿cambiarás la vestimenta de tu personal?
- Transporte: plantea hacer delivery o la opción de recojo en tienda
- Marketing: utiliza herramientas como Whatsapp Business para promocionar tu campaña y coloca carteles especiales en puntos estratégicos de tu bodega como la entrada y la caja
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5. Establece la comunicación
En la actualidad, la comunicación se ha convertido en un punto clave para el éxito de los negocios. Esto implica comunicar en todas las plataformas y lugares posibles tu campaña navideña. Cecilia plantea elaborar una estrategia multicanal donde definas los puntos para colocar tu oferta e impactar a potenciales clientes.
En puntos de venta físicos debes comunicar tu campaña a través de carteles o pancartas, mientras que en tus puntos de venta virtuales (redes sociales, Facebook, Marketplace, Whatsapp Business) debes hacer publicaciones llamativas que capten la atención de los usuarios.
¡No olvides que todo entra por los ojos! Es por eso que cuando realices una publicación sobre tu campaña debes:
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Definir el enfoque de venta de tu producto
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Elaborar un discurso según las necesidades de tu cliente
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Mencionar los beneficios de tu producto y cómo se diferencia del resto
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6. Haz seguimiento a tus posibles clientes
“Solo un 10% de los emprendedores hace seguimiento a un contacto establecido. No podemos olvidar que cuando nosotros tenemos contacto con un cliente potencial es una oportunidad de venta y ese contacto tiene un valor”. Cecilia explica que la mayoría de las veces se hace el contacto inicial pero luego no existe un seguimiento.
Para poder ser mucho más efectivos debes crear tu propio túnel de ventas donde establezcas las etapas de cada cliente. Debes estructurarlo de la siguiente manera:
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Gestión de contenidos en redes sociales, envío de mensajes a clientes antiguos y publicitar para aumentar el alcance y las impresiones
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Publicar con tráfico al Whatsapp
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Enganchar por Whatsapp
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Hacer seguimiento a los contactos
Cuando haces seguimiento es mucho más sencillo fidelizar clientes y, por ende, aumentar las ventas de tu negocio. Si al principio te cuesta poner esta estrategia en práctica, sobre todo para tu campaña navideña, puedes crear un calendario de acciones dónde definas qué harás en cada día de la semana.
7. Analiza los resultados
Analizar los resultados es quizás una de las acciones más importantes que debes ejecutar para medir el éxito de tu campaña navideña. Recuerda que cuando recoges datos podrás saber cuáles son los productos más vendidos, qué es lo que más te piden los clientes, cuáles han sido los factores que han podido frenar una venta, entre otros.
Toda esta información se convertirá en una herramienta poderosa que te ayudará a mejorar tus estrategias para que aumentes las ventas. Pero no solo debes analizar las transacciones que realices, Cecilia aconseja también prestar atención a:
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Número de nuevos contactos en tu base de datos
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Número de clientes interesados
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Número de personas alcanzadas en medios digitales
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Número de interacciones
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Al momento de lanzar tu campaña navideña enfócate no solo en generar más ganancias sino también en encontrar nuevos clientes que se fidelicen y continúen volviendo a tu negocio sin importar la fecha. Ahora sí, ¡rómpela en ventas!
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